Dzień, w którym podejmujemy decyzję o odejściu z etatu i założeniu własnej działalności to najczęściej dzień euforyczny i emocjonujący. Oto wyrwaliśmy się z często nielubianej pracy i roztaczamy wizję własnego biznesu, który będzie połączeniem naszej pasji z zarobkami i niezależnością. Jednak często rzeczywistość szybko dopada początkujących przedsiębiorców, ponieważ klienci się nie pojawiają. Jak zapobiec tej sytuacji i czemu warto planować swoje działania sprzedażowe już od pierwszego dnia istnienia firmy? O tym będzie cykl „Odczarować sprzedaż”.
Konsumenci są dziś bombardowani komunikatami reklamowymi z każdej strony. Od tradycyjnych kanałów takich jak telewizja czy billboardy na mieście, po nowoczesne aplikacje i nowe formaty internetowe – wciąż ktoś nas namawia do zakupu jakiegoś produktu lub usługi. Dla małej firmy, stawiającej pierwsze kroki na konkurencyjnym rynku, bardzo dużym wyzwaniem jest pozyskanie pierwszych klientów. Każde nietrafione działanie marketingowe to strata pieniędzy i czasu. Dlatego najlepiej przemyśleć dokładnie i zaplanować sprzedaż w naszym biznesie.
Planowanie sprzedaży w kilku krokach
Profil Klienta Idealnego
Pierwszym krokiem powinno być przeanalizowanie profilu naszego Klienta Idealnego. Wydaje się oczywistym, że wiemy kto jest naszym klientem. Jednak podczas moich wystąpień na konferencjach dla przedsiębiorców bardzo często okazuje się, że wcale tego nie przemyśleli i tylko im się wydawało, że wiedzą kto może kupić ich usługi lub produkty. A tylko posiadając taki profil wiemy, jakie aktywności reklamowe mają szansę zaowocować telefonami z zamówieniami.
Pierwszy kontakt
Zanim zaczniemy sprzedawać, musimy się przygotować. Pierwszy kontakt z klientem dla każdego jest tak samo trudny – zarówno dla doświadczonych handlowców jak i początkujących sprzedawców. Dlatego trzeba przemyśleć, jak będzie ten nasz pierwszy kontakt wyglądać – czy będziemy wysyłać maile czy dzwonić? Jak napisać maila, aby został on przeczytany? Jak poprowadzić dobrze rozmowę telefoniczną? Czy potrafimy ciekawie opowiedzieć o tym czym się zajmujemy i wskazać korzyści dla klienta już na początku naszej rozmowy? To bardzo ważne, aby zainteresować rozmówcę od pierwszych sekund, tak aby zechciał z nami porozmawiać i umówić się na spotkanie.
Pierwsze spotkanie – czemu służy?
Wielu osobom wydaje się, że jeśli już klient umówił się z nami na spotkanie to jesteśmy w połowie drogi do sukcesu. Nic bardziej mylnego – pierwsze spotkanie to dopiero początek. Przede wszystkim nie służy ono sprzedaży, tylko zbudowaniu relacji z klientem. O tym często zapominamy i zamiast na naszym kliencie, skupiamy się na sobie i na tym co mamy do powiedzenia. W efekcie wychodzimy bez informacji koniecznych do przygotowania właściwej oferty. Nie znając potrzeb klienta, nie mamy szans przygotować propozycji spełniającej jego oczekiwania.
Follow-up
Na koniec follow-up, czyli kontakt z klientem już po złożeniu oferty. Od osób którym pomagam poprawić sprzedaż w ich biznesach, najczęściej słyszę, że po wysłaniu oferty nie ma już żadnego kontaktu. Klient się nie odezwał, a oni nie chcieli się narzucać, dlatego temat umarł. Follow-up powinien być taką samą częścią pracy przedsiębiorcy jak każda inna czynność. Tylko poprzez kontynuację kontaktu z klientem dowiesz się, dlaczego nie skorzystał z Twojej oferty. Czego w niej zabrakło? Co możesz poprawić, żeby przy kolejnej okazji zdecydował się na zakup? Bez omówienia z klientem przyczyn jego decyzji nigdy się nie dowiesz, jak możesz ulepszać swoja ofertę i swój proces sprzedaży.
Więcej niebawem w cyklu odczarować sprzedaż
W kolejnych artykułach tego cyklu przybliżę Czytelnikom poszczególne etapy procesu sprzedaży – od profilowania naszego Klienta Idealnego po techniki zamykania rozmowy sprzedażowej. Pokażę też kilka prostych ćwiczeń, które każdy może wykonać samodzielnie tak, by czuć się coraz lepszym sprzedawcą. Mam nadzieję, że ten cykl pomoże nam wspólnie odczarować sprzedaż!
